Эффективная работа с ключевыми клиентами

4 - 5 июня 2012г.

Цель тренинга:
Разработка стратегии работы с ключевыми клиентами компании, знакомство с наиболее эффективными методами и приемами взаимодействия с наиболее важными клиентами компании.

Тренинг ориентирован на руководителей отделов продаж и сбыта, специалистов по работе с ключевыми клиентами, менеджеры по работе с VIP-клиентами, руководителей малых предприятий и индивидуальных предпринимателей.

Тренинг позволит:

выделить среди всех клиентов наиболее важных – приносящих компании большую часть прибыли;
лучше понимать потребности ключевых клиентов и выстраивать свою аргументацию в переговорах с ними;
разработать четкий алгоритм работы с ключевым клиентом, чтобы при взаимодействии с ним вся работа происходила в четком, комфортном для обеих сторон режиме;
выстраивать долгосрочную стратегию развития отношений с ключевым клиентом.

Программа тренинга:

Сегментация клиентской базы
- Стратегии выбора целевых групп
- Критерии выбора приоритетных клиентов
- Экономический эффект оптимального сегментирования
- Работа с информацией о клиентах, принятие решений
- Классификация клиентов
Определения
- Что входит в понятие «Ключевой клиент»?
- Что входит в понятие «Работа с ключевым клиентом»?
- Что ждёт «Ключевой клиент» от компании?
Цикл работы с ключевыми клиентами
- Потребности ключевых клиентов-МАРКЕТИНГ-MIX
- Сегментация и приоритетность ключевых клиентов
- Вхождение в клиента, выяснение потребностей
- Развитие отношений с ключевым клиентом
- Коррекция УТП компании
Технология начала работы с ключевым клиентом
- ключевые фигуры:
  - Хозяин
  - Финансист
  - Пользователь
  - Технический специалист
  - Наставник
- типы власти
- процессы принятия решений:
  - круг
  - колесо
  - горизонтальная цепочка
  - вертикальная цепочка
  - сеть
- типичные потребности ЛПР связанные с позицией в организации
- техника «ХПВ» при подготовке адаптированных презентаций под различные ключевые фигуры
Развитие отношений с клиентом
- Этап 1. Подготовка
- Этап 2. Выход на ЛПР (точки входа в организацию)
- Этап 3. 1-й контакт: цели и инструменты
- Этап 4. Выяснение потребностей ЛПР и организации в целом
- Этап 5. Выбор стратегии «разработки» ключевого клиента
Варианты организация продаж ключевым клиентам
- Стратегии «разработки» клиентов, типы клиентов
- Воронка продаж, этапы продаж
- Управление воронкой продаж
- Ключевые показатели продаж и управление ими
- Различные схемы контроля ОП при работе с ключевыми клиентами
- «Презентация по формуле» (Стимул-Реакция)
- Подход «AIDA» (Презентация-исследование)
- Подход «Максимальное удовлетворение потребностей клиента»
- Подход «Решение Проблемы»

Форма проведения тренигна:
Тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий.

Материалы:
Участники получают раздаточный материал в форме рабочего пособия.

Автор и ведущий - Лосев Сергей Владимирович:
Тренер-консультант, специализация - комплексное развитие отдела продаж.
Имеет опыт разработки и реализации проектов управления продажами в компаниях различных сфер деятельности и величины, в т.ч.: Rothmans Ltd., British American Tobacco, Nestle, а также в ряде крупных российских производственных и дистрибьюторских компаний.

Даты проведения: 4 - 5 июня 2012 г.

Стоимость участия в мероприятии: 19700 руб.

Место проведения: Тренинговый центр Тульская, Москва, Холодильный пер. д.3, стр. 8, станция метро Тульская

Участвуйте в данном мероприятии вместе с вашими коллегами - на специальных условиях!
При участии двух сотрудников от одной компании третий участвует бесплатно!!!

Регистрация на мероприятие:

Если Вы хотите принять участие, заполните нижеприведенную форму:

Если у Вас есть вопросы или интересует дополнительная информация, Вы можете связаться с нами

по телефону:	+7 (495) 786-3907
по e-mail:	info@effektivno.ru

Версия для печати